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グロースハックは楽しい

WEBマーケティング事業部のMです。一度サイトを構築したらそれで終わりではなく、目標に向かって改善を繰り返すこと、つまり「グロースハック」に関して今日はお話させていただければと思います。

■なぜグロースハックなのか

“新規事業が当たるか当たらないか“それは、事前の市場調査も重要ですが、グロースハックによる製品やサービスの改善、広告文の改善、LPの改善など、様々な検証を高速でまわしていく必要があることを日々の業務で痛感しているからこそ、今日はそんな議題にしてみた次第です。

■過去を振り返ると、諦めるのが早かった可能性もあった

過去に、自社でECサイトを運営したことがあったのですが、ニッチな商品だった故、当たらなかったと判断して早々に諦めてしまったことがありました。

今考えると、もっと様々な角度で製品をアプローチする方法があったなと。つまり、PRする角度が変わればそれだけ広告手法やDM配信手法も多岐にわたり、LPの見せ方も様々だったな…と。

■でも、それってコスト(人件費含め)かかるよね…?

はい。もちろんコストはかかります。でも、将来的に黒字化できるシュミレーションが出来ていれば問題ないと考えます。

そこで重要なのが下記。

1:BEP(=Break Even Point:損益分岐点)

┗DMのコストを回収するために最低限必要な受注件数のことを指します。

BEP(件) = 総DM費 ÷ 粗利単価

※総DM費に関して:紙のDMとメールDMの場合があるかと思いますが、メールDMの場合はほとんどコストがかからないものの、営業リストピックアップやメール文面考案など、結構な労力がかかるので、人件費換算でいいかと思います。

2:LTV(=Life Time Value:顧客生涯価値) 

┗「ひとりの顧客が生涯でうみだしてくれる価値(利益または売上)」のことを指します。ただし「生涯」という長期間では実務上扱いづらいため、一般的には数ヵ月や年単位で区切って算出。複数の商品を取り扱っている場合は、商品ごとのLTVが必要になってきます。

LTV(円) = 1年間の総粗利益 ÷ 1年間の総新規顧客数

LTVを把握しておくメリットとは、受注1件あたりの獲得コスト(CPO)の評価基準がもてることです。例えばLTVが60,000円の場合、思ったより受注件数が少なくても、1受注あたりのコストが59,999円以下であれば、1年後には利益化できることが予測できます。 このあたりを把握した上でサービスor製品づくりを行い、広告やDM戦略をたてたいものです。なんとなくプロモーションを始めると、「今月は広告費10万もかけたのに受注ゼロじゃん!もうやめよ!」となってしまいがちですよね。

■グロースハックは楽ではない…

とはいえ、なかなか結果が出ないと焦るし苦しい。なので定期的なレポーティングとシュミレーションが重要だということです。

私自身、まだまだ課題があるのでこのあたりを突き詰めていきたいと考えています。

最近は、DMから流入する人とリスティングから流入する人のモチベーションが違うことから、LPのファーストビューを大幅に変える必要性があることに当初気付かず出だし苦戦してしまいました…。とはいえ、失敗は成功の元。めげずに頑張っていきたいものです。

以上、最後までお読みいただきありがとうございました!

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